A Matriz BCG (Boston Consulting Group) é uma excelente ferramenta para analisar os produtos que você está gerenciando ou os produtos que sua empresa comercializa.
Basicamente a matriz é um cruzamento entre o crescimento do mercado VS a participação do produto neste mercado.
Para avaliar um produto é muito simples, se um determinado mercado tem um crescimento alto e seu produto tem uma baixa participação, significa que alguém está vendendo para os novos consumidores e esse alguém não é sua empresa.
Vamos aos produtos:
AbacaxÃ: É um produto com baixa participação em um mercado com baixo crescimento.Isso significa que este produto deve ser abandonado ou revigorado, pois muito provavelmente já gerou os lucros que poderia ter gerado à empresa e pode até estar dando muitos prejuÃzos na situação atual.
Vaca Leiteira: É um produto com uma alta participação em um mercado em baixo crescimento. Muito provavelmente este mercado chegou em sua maturidade e não crescerá muito mais, logo, os concorrentes irão bringar por fatias cada vez menores. O produto vaca leiteira já está consolidado no mercado e gera um baixo lucro para a empresa, porém altos volumes de venda.
Muitos se referem a este produto como: "O produto que paga as contas".
Interrogação: É um produto com baixa participação em um mercado com alto crescimento. Isso significa que este produto muito provavelmente está em fase de introdução no mercado e precisa de investimentos para alavancar suas vendas, pois o mercado em que ele está atuando está em crescimento.
Estrela: É um produto que, como o nome já diz, é a estrela da empresa, o destaque. Este produto possui uma participação alta em um mercado em alto crescimento. Sendo assim, provavelmente é o produto que gera mais lucros para a empresa e com um alto potencial. É um produto que já foi aceito pelos consumidores.
O objetivo da gestão de produtos é não deixar que um produto chegue a ser um abacaxÃ.
Portanto, avalie os produtos de sua empresa e decida rapidamente o que fazer.
Se sua empresa possui somente produtos abacaxi e vaca leiteira já está prestes a começar a perder mercado e lucratividade.
Um desafio que existe desde que o mundo é mundo é: Como me diferenciar de meu concorrente?
Todos que atuam em vendas ou marketing ou possuem uma empresa sabem que, ser igual é o primeiro passo para o fracasso.
Pensando nisso apresentarei aqui os principais fatores de diferenciação: Produtos, Serviços (Pós-venda), Pessoas, Canal e Imagem.
A primeira possibilidade de diferenciação é o Produto. Diversas empresas investem milhões de dólares em pesquisa e desenvolvimento para estarem sempre à frente em tecnologia em seus produtos.
Outra possibilidade é diferenciar-se pelos Serviços (Pós-vendas). Muitas empresas por não conseguirem diferenciação por seus produtos, pois estes são comuns a todos os concorrentes, buscam a diferenciação através dos serviços de pós-venda. Nestes serviços estão o atendimento, a assistência técnica, a logÃstica reversa, etc.
A diferenciação por Pessoas se dá através do treinamento de todos os colaboradores da empresa para que, em cada contato do consumidor com a empresa, seja com a área de vendas, marketing, finanças, ou RH, este consumidor seja encantado e sinta-se satisfeito.
Também existe a possibilidade de diferenciação por Canal ou Intermediários de Marketing. Esta diferenciação se dá através do canal de distribuição de seus produtos, o que muitas vezes poporciona e entrega mais rápida do mercado, encontro dos produtos em todos os PDV's, etc.
A Imagem é uma outra possibilidade de diferenciação que é muito utilizada pelas empresas. A imagem está relacionada com a merca do produto ou até mesmo da empresa. Esta marca possui atributos que são reconhecidos pelos consumidores como: Confiança, Segurança, Inovação, Seriedade, Etc.
Estas são as principais maneiras de se diferenciar em mercados tão concorridos. Avalie a melhor opção para sua empresa ou produto.
Sucesso a todos!
Hoje abordarei um tema muito interessante na gestão de produtos. Estratégias de entrada em mercados.
Seja com uma nova empresa, um novo produto ou até mesmo com produtos que já existem, mas o mercado ainda não conhece, alguma estratégia de lançamento ou entrada no mercado precisa ser utilizada.
Essas são as principais estratégias: Desnatamento rápido, Desnatamento lento, Penetração rápida, Penetração lenta.
A estratégia de Desnatamento Rápido deve ser utilizada quando se está para entrar em um mercado onde a concorrência é acirrada, porém o produto não é uma commodity.
De acordo com a matriz acima, para se ter um desnatamento rápido deve-se entrar no mercado com o preço do produto alto e com um alto investimento em comunicação ou divulgação, pois quando se tem concorrentes muito fortes a comunicação se faz fundamental para acelerar as vendas e assim obter fluxo de caixa para manter as operações.
A estratégia de Desnatamento Lento normalmente é utilizada em mercados onde não se tem uma concorrência expressiva ou somente sua empresa possui um determinado produto.
Neste caso o preço de entrada no mercado é alto, porém com baxo investimento em comunicação, pois a concorrência é quase inexistente.
A estratégia de Penetração Rápida se dá em mercados onde os produtos são considerados commodities, os consumidores são muito sensÃveis ao preço e a concorrência é fortÃssima.
Sendo assim, o produto é lançado com preço baixo e um alto investimento em comunicação, pois a concorrência está a todo momento em ação e também investindo em comunicação.
Esta estratégia é utilizada quando o produto sobrevive de volume de vendas.
A estratégia de Penetração Lenta é utilizada em mercados os os produtos são commodities, com alta concorrência, porém não se tem a necessidade de alcançar alto volume rápidamente.
Muitos varejistas utilizam esta estratégia para o lançamento de marcas próprias ou fabricantes para marcas de segunda linha.
Neste caso o preço de entrada no mercado é baixo e o investimento em comunicação também é baixo, pois existem outras linhas de produtos sustentando os investimentos nestes novos produtos.
Pense muito bem quando for entrar em novos mercados ou quando for lançar novos produtos e veja qual a melhor estratégia para o seu produto de acordo com o orçamento disponÃvel e o posicionamento de sua empresa.
Sucesso a todos!
Na Gestão e Desenvolvimento de Produtos um dos temas mais importantes é sobre o entendimento de qual o tipo de produto que você está gerenciando ou comercializando.
Existem basicamente 3 tipos de produtos: produtos cópias, produtos melhorias e produtos originais.
Nos Produtos Cópias estão as commodities e os produtos que não têm diferenciação. Normalmente produtos de baixo valor agregado e muito comum entre os concorrentes.
Os Produtos Melhorias são cópias que recebem algum tipo de melhoria ou inivação e acaba se diferenciando de seus concorentes através de algumas poucas caracterÃsticas.
Os Produtos Originais são produtos revolucionários ou pioneiros. São produtos que mudam os padrões de consumo dos clientes e, normalmente são de alto valor agregado e difÃcil de serem copiados.
É muito importante saber que tipo de produto se está gerenciando ou que tipo de produto sua empresa comercializa ou produz, pois para cada um destes 3 tipos utilizamos estratégias diferentes para ganharmos mercado. Assunto que tratarei nas próximas postagens.
Sucesso a todos!
Na FGV estamos estudando gestão de produtos e gostaria de compartilhar com todos um assunto que muitas vezes explica o sucesso de muitas empresas ou produtos. Os 5 nÃveis de produtos.(Imagem acima).
O BenefÃcio Central de um produto se refere à razão de existir , a utilidade principal. Como exemplo, o benefÃcio básico de um automóvel é o transporte.
O Produto Genérico se refere à s caracterÃsticas do produto, como este é apresentado ao mercado consumidor. Normalmente o produto genérico é comum a todos os concorrentes.
No caso do exemplo acima, o automóvel, o produto genérico representa a composição do carro como, quatro rodas, portas, direção, motor, embreagem, etc.
Neste ponto o benefÃcio central se transforma em um produto.
O Produto Esperado representa as caracterÃsticas e condições esperadas pelo consumidor. Seguindo o exemplo anterior, o consumidor de um automóvel espera que os freios funcionem bem, que o motor tenha força suficiente para mover o carro, etc.
Aqui começam as oportunidades de mercado, pois muitas empresas se esquecem de avaliar qual o produto esperado por seu consumidor.
Quando digo produtos, me refiro a bens ou serviços. Um produto normalmente é composto por bens + serviços em diferentes nÃveis cada. Sendo assim, serviços estão dentro do produto esperado.
Um bom exemplo são lojas que não aceitam cartões de crédito ou débito. Atualmente, a esmagadora maioria dos consumidores, para não dizer todos, esperam que seja possÃvel o pagamento via transação eletrônica em qualquer loja.
O Produto Ampliado é um nÃvel onde a empresa excede a expectativa de seu consumidor através de seu produto. Aqui estão os famosos diferenciais. No caso do automóvel garantias além da oferecida pelo mercado, serviços de manutenção diferenciados, potência extra no motor, seguro e licenciamento grátis, e tantas outras caracterÃsticas ou benefÃcios.
O produto ampliado há uma fonte inesgotável de possibilidades para surpreender seus clientes ou consumidores. A empresa Apple é uma especialista em trabalhar neste nÃvel de produto. Normalmente os produtos da Apple possuem, além das caracterÃsticas comum a todos os outros, caracterÃsticas que o diferenciam e que seus concorrentes ainda não possuem.
O Produto Potencial representa um nÃvel de produto onde as expectativas do consumidores são infinitamente superadas com algo que nunca este poderia esperar de uma empresa ou produto.
Neste nÃvel de produtos estão os produtos focados no futuro e em grandes inovações ou invenções
Se nos concentrarmos nestes conceitos básicos, podemos encontrar muitas oportunidades de inovação na gestão de produtos. Uma breve reflexão sobre esses nÃveis pode nos levar a grandes resultados.
Muitas vezes nos preocupamos com coisas grandes e nos esquecemos dos fundamentos.
Sucesso a todos!