O processo de decisão - O Justificador de imbecilidade
Durante os últimos anos de estudo em marketing, descobri uma ferramenta que os seres humanos receberam como “dádiva do divino” que batizei de “justificador de imbecilidade”.
Parece-me que o divino, ou força sobrenatural, ou qualquer outra coisa que você acredite que controle este universo ou simplesmente a seleção natural nos dotou desta ferramenta fascinante para os momentos de tomada de decisão. O nome técnico do justificador de imbecilidade é razão. Isso mesmo aquela razão que seria teoricamente o contraponto da emoção e que é super valorizada no mundo empresarial.
Quando tomamos uma decisão importante nos sentimos seguros e menos imbecis ao dizermos que analisamos, pensamos e então decidimos. Porém, o que sempre me intrigou em meus estudos era se realmente decidimos o que pensamos ou se simplesmente pensamos o que já decidimos.
O que hoje conhecemos como razão, na verdade, é um filtro de emoções ou um justificador de decisões. Todas as nossas decisões são primeiramente processadas em nossas emoções para depois nossa razão avaliar se devemos ou não tomar determinada decisão. Parece-me que, por saber que tomaríamos decisões baseadas em nossas emoções e para não nos sentirmos culpados, recebemos este dom.
Agora todos podem se perguntar o que isso tem a ver com o marketing e o consumo em nossos dias. Tudo! Seria um mero acaso as campanhas de marketing apelarem cada vez mais para emoções através de crianças, lindos cachorros e histórias de sucesso e superação que nos emocionam? Claro que não! Um bom profissional de marketing sabe que as decisões de compra são tomadas no âmbito das emoções.
Então você me pergunta: Para que serve então nossa razão se são nossas emoções que decidem o que vamos fazer e inclusive o que vamos comer? Respondo! Nossa razão serve para justificar nossas decisões imbecis e emotivas. Eis um exemplo: você, meu caro “sonsumidor”*, decide comprar um automóvel que excede sua capacidade de pagamento, o que lhe trará problemas financeiros em um futuro próximo – leia-se aqui um futuro muito mais próximo do que você possa imaginar. Ao adquirir seu automóvel, com prestações que ficarão para seus netos quitarem, você justifica dizendo que comprou para trabalhar. Ao dizer isso, você se sente melhor, pois acha que fez o que seria certo no momento. Mas, na verdade, esta é uma justificativa para uma decisão completamente emocional, onde você emocionalmente queria comprar tal carro, mas para não sentir-se um imbecil por gastar o que não tem você utiliza seu justificador de imbecilidade para dormir tranquilamente.
Para aqueles que acham que isso ocorre somente em consumidores estão enganados, isso é uma ferramenta do ser humano para todas as decisões. Neste exato momento seu gerente pode estar tentando justificar uma decisão errada através de informações que, sem saber, serviram somente para justificar àquilo que ele já havia decidido em sua emoção.
Portanto, meu caro, agradeça a Deus ou a quem você quiser agradecer, por esta dádiva que te faz sentir um sonsumidor menos imbecil.
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