Andre Fernandes: 2010

Durante os últimos anos de estudo em marketing, descobri uma ferramenta que os seres humanos receberam como “dádiva do divino” que batizei de “justificador de imbecilidade”.

Parece-me que o divino, ou força sobrenatural, ou qualquer outra coisa que você acredite que controle este universo ou simplesmente a seleção natural nos dotou desta ferramenta fascinante para os momentos de tomada de decisão. O nome técnico do justificador de imbecilidade é razão. Isso mesmo aquela razão que seria teoricamente o contraponto da emoção e que é super valorizada no mundo empresarial.

Quando tomamos uma decisão importante nos sentimos seguros e menos imbecis ao dizermos que analisamos, pensamos e então decidimos. Porém, o que sempre me intrigou em meus estudos era se realmente decidimos o que pensamos ou se simplesmente pensamos o que já decidimos.

O que hoje conhecemos como razão, na verdade, é um filtro de emoções ou um justificador de decisões. Todas as nossas decisões são primeiramente processadas em nossas emoções para depois nossa razão avaliar se devemos ou não tomar determinada decisão. Parece-me que, por saber que tomaríamos decisões baseadas em nossas emoções e para não nos sentirmos culpados, recebemos este dom.

Agora todos podem se perguntar o que isso tem a ver com o marketing e o consumo em nossos dias. Tudo! Seria um mero acaso as campanhas de marketing apelarem cada vez mais para emoções através de crianças, lindos cachorros e histórias de sucesso e superação que nos emocionam? Claro que não! Um bom profissional de marketing sabe que as decisões de compra são tomadas no âmbito das emoções.

Então você me pergunta: Para que serve então nossa razão se são nossas emoções que decidem o que vamos fazer e inclusive o que vamos comer? Respondo! Nossa razão serve para justificar nossas decisões imbecis e emotivas. Eis um exemplo: você, meu caro “sonsumidor”*, decide comprar um automóvel que excede sua capacidade de pagamento, o que lhe trará problemas financeiros em um futuro próximo – leia-se aqui um futuro muito mais próximo do que você possa imaginar. Ao adquirir seu automóvel, com prestações que ficarão para seus netos quitarem, você justifica dizendo que comprou para trabalhar. Ao dizer isso, você se sente melhor, pois acha que fez o que seria certo no momento. Mas, na verdade, esta é uma justificativa para uma decisão completamente emocional, onde você emocionalmente queria comprar tal carro, mas para não sentir-se um imbecil por gastar o que não tem você utiliza seu justificador de imbecilidade para dormir tranquilamente.

Para aqueles que acham que isso ocorre somente em consumidores estão enganados, isso é uma ferramenta do ser humano para todas as decisões. Neste exato momento seu gerente pode estar tentando justificar uma decisão errada através de informações que, sem saber, serviram somente para justificar àquilo que ele já havia decidido em sua emoção.

Portanto, meu caro, agradeça a Deus ou a quem você quiser agradecer, por esta dádiva que te faz sentir um sonsumidor menos imbecil.

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“A empresa existe em função do cliente”. “Sem o cliente não há empresa”. Frases como estas são ditas e proclamadas milhares de vezes em um único dia no mundo corporativo e acadêmico.

Curiosamente passei por uma situação onde pude ver tais declarações, que são consideradas Magnas em Marketing, na prática.

Em uma bela noite, na avenida ícone do capitalismo em São Paulo (tentem adivinhar qual), fui em busca de um sapato para combinar com meu novo modelo de terno. Passei em frente a uma loja que me chamou a atenção por ser pequena e aparentemente calorosa no atendimento. Ao entrar me deparei com uma vendedora que não pude ver seu rosto, de tantas roupas que esta estava levando para o estoque – acredito eu. O mais incrível em tudo isso é que ela conseguia atender a outro cliente que estava na loja ao mesmo tempo em que carregava as roupas – com certeza o treinamento de vendas pelo qual esta passou foi um dos melhores, pois acho que nem os vendedores de maior sucesso conseguiriam tal façanha.

Após passar por esta odisséia que poderia se tornar um case de vendas – como dizem os experts – tal vendedora veio me atender com um imenso sorriso no rosto. Solicitei um sapato tamanho 40 no modelo que gosto, esta o trouxe, lindo. Ao calçá-lo achei perfeito, maravilhoso, se não fosse um pequeno detalhe, ou melhor dizendo, um grande detalhe, pois o sapato havia ficado um pouco grande. Quando percebi logo solicitei um número abaixo, acreditando eu ser o número 39, mais uma vez a surpresa, a vendedora - meio sem graça – me disse que não tinha. Quando observei melhor percebi que o sapato que eu havia experimentado era 41, isso mesmo 41, por isso não serviu, ou melhor, serviu até demais.

Fiquei sem saber o que fazer. Perguntei a esta vendedora porque havia me trazido um número diferente do que solicitei e esta me disse que era a mesma coisa, sim acreditem se for possível, a mesma coisa.

Ao ouvir isso comecei, como um bom administrador de empresas, a avaliar se por um acaso eu estava errado e tentei descobrir se um tamanho 40 era realmente igual a um 41. Concluí que nem aqui nem na terra do pé grande. Saí da loja sem nem mesmo ouvir um boa noite ou obrigado e fui embora pensando.

Cheguei à conclusão que, ou a vendedora me achou com cara de “sonso”, neste caso o nome técnico seria “sonsumidor”, ou minha professora de matemática na segunda série do ensino fundamental me ensinou errado, o que também poderia ter acontecido levando-se em conta o nível das escolas públicas no Brasil – mas isso não vem ao caso.

O que me pergunto é: Até quando nós, consumidores, seremos tratados como “sonsumidores? Até quando as empresas nos tratarão como “homo sonsus” ao invés de homo sapiens?

E depois dizem que a empresa existe para nós, claro, só se for para deixar claro nossa burrice e nosso espírito de “sonsumidor”